DBJus no treinamento Vendas de Valor com a Darwin Startups
Em junho de 2019, o DBJus participou do treinamento Vendas de Valor, promovido junto a empresas aceleradas pela Darwin Startups, em Florianópolis. O encontro reuniu negócios de tecnologia em fase de tração com um objetivo comum: aprender a vender soluções inovadoras pelo valor que entregam, e não pelo preço que cobram.
Além do DBJus, participaram do treinamento empresas como NextCode, NFE.io, Payface e Revict, todas do ecossistema de startups catarinense. A condução ficou a cargo de Marcos Mylius, referência em vendas consultivas, em uma jornada que misturou diagnóstico comercial, construção de proposta de valor e prática de negociação.
O que é vender valor em um mercado técnico
Venda de valor é a disciplina de traduzir características técnicas em resultado econômico para o cliente. No caso de uma base de dados jurídicos, ninguém compra índices e algoritmos: compra-se a certeza de não perder um prazo, a economia de horas de leitura de diários e a redução de risco em carteiras de milhares de processos. O treinamento trabalhou exatamente essa tradução.
Para lawtechs, o desafio é ainda mais específico. O comprador costuma ser um advogado sênior, cético por formação, com pouco tempo e um histórico de promessas tecnológicas não cumpridas. Argumentos genéricos sobre inovação não movem esse perfil; movem demonstrações com o processo real do cliente e números de tempo economizado.
Lições que ficaram do treinamento
- Começar pelo problema mensurável do cliente, nunca pela funcionalidade.
- Quantificar o custo da situação atual antes de apresentar qualquer preço.
- Usar casos reais do próprio prospect na demonstração.
- Tratar a objeção de preço como sinal de valor mal comunicado.
- Alinhar marketing e vendas na mesma narrativa de resultado.
| Participante do treinamento | Área de atuação | Contexto em 2019 |
|---|---|---|
| DBJus | Big data jurídico | Base de processos indexada em tempo real |
| NextCode | Tecnologia | Startup do ecossistema Darwin |
| NFE.io | Emissão de notas fiscais | API para automação fiscal |
| Payface | Pagamentos | Soluções de pagamento por reconhecimento facial |
| Revict | Tecnologia | Empresa acelerada pela Darwin Startups |
Por que o episódio importa
Olhando em retrospectiva, o treinamento registra um momento característico do ecossistema brasileiro de legaltechs: empresas tecnicamente fortes aprendendo que produto bom não se vende sozinho. A geração de lawtechs que amadureceu entre 2018 e 2020, período em que a AB2L ganhou corpo e os escritórios começaram a contratar tecnologia de forma sistemática, cresceu justamente quando dominou a linguagem do valor.
Havia também uma dimensão prática imediata. Cada empresa saiu do treinamento com seu funil redesenhado no papel: quais contas priorizar, qual discurso de abertura usar, como medir a conversão de cada etapa. Para equipes enxutas, nas quais o mesmo fundador acumulava produto e vendas, esse mapa era a diferença entre prospecção aleatória e rotina comercial previsível.
O agradecimento público do DBJus à Darwin Startups e a Marcos Mylius, publicado à época, sintetiza o espírito daquele ciclo: concorrentes e parceiros dividindo sala, método e aprendizado. Anos depois, a lição permanece atual para qualquer startup do setor jurídico: quem vende horas economizadas e risco evitado vende; quem vende tecnologia pela tecnologia segue explicando o produto.